2.3.2020
В каждом рекрутинговом агентстве есть 10 своих баек о том, как они искали sales manager. Эти истории иногда страшнее опыта массового подбора. Тут тебе и сильно завышенные результаты в резюме, и постоянный клиент агентства по подбору персонала (5 смен работы за месяц), и странное поведение на собеседованиях. Возможно, дело в специфике профессии, а может в уникальных soft skills. Одним словом, рекрутеры уже давно определили — менеджеров по продажам нужно в первую очередь проверять по личным качествам. Рассказываем как это сделать.
1) Проверка на адекватность
После первого ресерча и предварительного отбора кандидатов, сделайте пару пробных анонимных звонков своему кандидату. Во время звонка попробуйте продать ему какую-либо распространенную услугу/товар. Его реакция станет той самой проверкой на «нормальность». Конечно, данная практика не может быть 100% гарантией успеха, но продажник, который ненавидит людей и не уважает коллег (всегда узнаваемый персонаж из голливудского фильма, кстати) почти наверняка не приживется в компании.
2) Определить активность/пассивность позиции кандидата
После интервью скажите соискателю, что ваше рекрутинговое агентство довольно его кандидатурой и решение теперь зависит от представителя клиента. Активный и мотивированный продажник будет искать возможность встретиться с клиентом, дать больше информации о себе и тд — всем видом показывать готовность к действиям. Пассивный скажет «Спасибо» и будет ждать.
3) Готовность идти на компромиссы ради сделки
Не самый корректный способ, но все же имеет право быть упомянутым. Опоздайте на встречу без предупреждения минут на 30. Зайдите в переговорную, извинитесь и наблюдайте за реакцией. Если кандидат сразу же закроется и будет неохотно идти на встречу — перед вами сильный интроверт, тактика работы которого будет под вопросом. Если ситуация будет легко и быстро разрешена, то и с ведением клиентов у sales-a проблем скорее всего не будет. Можно сказать, что это не рабочий момент и ценить свое время — это нормально, но ведь поиск работы — это ведь тоже продажи в какой-то мере.
4) Умение справляться со сложностями
После успешного интервью дайте небольшое тестовое задание на определенное время (до 60 минут), которое нужно будет выполнить дома. Тут, опять же, реакция кандидата расскажет о многом: готовности потратить больше усилий на закрытие вопроса, нацеленность на результат и тд. Именно так проверяется готовность работать, а не только обсуждать возможности.
По мнению Алексея Суровцеа, автора материала «5 простых способов быстро оценить кандидата в продажи», который вдохновил нас чуть адаптировать для рекрутеров его статью и поделиться с вами, продажники — это передовые солдаты, которые должны быть не только готовы к любым форс-мажорам, но и суметь при этом сохранить лицо.
Надеемся, что каждый рекрутер найдет для себя хотя бы один полезный прием и сможет проверить в своей практике.
